El aroma a naranja incita a comprar más

Hace tiempo que los expertos en marketing y ventas han comprobado que determinados aromas contribuyen a que los clientes de los comercios compren más. El marketing olfativo o marketing aromático  es una técnica de ventas más sutil que las que se basan en estrategias sonoras o visuales, y lo cierto es que obtiene resultados espectaculares.

Eric Spangenberg, decano del Washington State University College of Business y uno de los pioneros en el campo del marketing aromático, ha llevado a cabo un estudio para determinar cuáles son los aromas más efectivos para aumentar las ventas. Según publica el Journal of Retailing, Spangenberg ha podido comprobar que las ventas aumentan de forma notable cuando el aire se impregna de algún aroma, especialmente con fragancia de naranja.

Para llevar a cabo el estudio se crearon dos fragancias: un aroma simple de naranja y otro más complejo, que combinaba naranja, albahaca y té verde. Durante 18 días, se estudió el comportamiento de más de 400 consumidores en un centro comercial, en función de si el aire estaba perfumado con alguno de estas dos fragancias o no. Los investigadores descubrieron que los clients gastaban un 20 por ciento más cuando se empleaba la fragancia de naranja, mientras que cuando se utilizaba la otra combinación de esencias las ventas no aumentaban respecto a los días en que no usaba ninguna fragancia.

Al parecer, nuestro sistema sensorial procesa más fácilmente una sola esencia, de modo que si percibimos un único aroma, nuestra mente se puede centrar exclusivamente en la tarea que estamos realizando, como por ejemplo comprar. En cambio, si percibimos una fragancia más compleja, se genera más dispersión a la hora de procesar el aroma y no actuamos de un modo tan efectivo. Esta conclusión fue corroborada en otro estudio desarrollado por los mismos investigadores, en el que se evaluó la capacidad de un grupo de estudiantes para resolver problemas en función del aroma que se percibía en el aire. En las pruebas se comprobó que los participantes eran capaces de resolver más problemas en menos tiempo cuando se empleaban aromas simples y que sus resultados eran inferiores que cuando se usaban fragancias complejas o cuando no se usaba ningún tipo de fragancia.